Straipsnis Verslo modeliai prekybos įmonėse

– Verslo modeliai, leidžiantys pirkėjams pirkti prekes būnant namie (angl. home shopping): (13) tiesioginių pardavimų verslo modelis (angl. direct sales model) (kai prekės rodomos ir parduodamos prekių vartotojams bei tiesiogiai asmeniškai pristatomos)¹; (14) prekybos televizijoje verslo modelis (angl. TV shopping business model) (pardavėjas rodo prekes per televiziją, sudaro sandorį su pirkėju nacionalinėje rinkoje, o jį sudarius, pristato prekes nurodytu adresu)². Remiantis US Census Bureau³ duomenimis, atskleista, kad 2,2 % visų JAV mažmeninės prekybos įmonių pardavimų sudaro pardavimai, kai taikomi šioje kategorijoje įvardinti verslo modeliai. Prie šių modelių dar priskirtini anksčiau nurodyti 8, 9 ir 11 verslo modeliai, kai pirkėjas yra vartotojas, kuris ne tik užsako materialios ir nematerialios kilmės prekes būdamas namie, bet ir gauna jas tiesiai į namus.

– Verslo modeliai, orientuoti į pajamų generavimą: (15) frančizės verslo modelis (angl. franchise) (frančizė yra parduotuvių tinklo alternatyva, naudojama įmonės, siekiant paskirstyti prekes paskirstymo kanalu kartu išvengiant didelių investicijų ir įsipareigojimų)⁴; (16) atviros prieigos verslo modelis (angl. open access business model arba fee in, free out) (įmonė pristato nematerialios kilmės prekes internete arba leidžia atsisiųsti tam tikrą kiekį informacijos (knygos skyrių, filmo seriją, vaizdo klipą, kt.) nemokamai, tačiau reikalauja papildomo atlygio už platesnės informacijos siuntimą)⁵.

Norėdamos išlikti konkurencingos nuolat besikeičiančioje verslo aplinkoje, įmonės turi gebėti adaptuoti verslo modelius prie juos veikiančių išorės ir vidaus veiksnių. Apibendrinant galima teigti, kad pateiktas verslo modelių sąrašas nėra baigtinis, tačiau susisteminti skirtinguose šaltiniuose paminėti verslo modeliai yra laikomi tinkančiais prekybos įmonėms. Be to, pristatyta verslo modelių klasifikacija yra unikali, pritaikyta prekybos įmonėms ir papildo kitų autorių siūlytą verslo modelių klasifikaciją. Be to, straipsnio autorės nenagrinėjo, kaip keitėsi pagrindiniai prekybos įmonių parametrai įdiegus vieną ar kitą verslo modelį. Tai galėtų būti tolesnių tyrimų kryptis.

Verslo modelių taikymo prekybos įmonėse praktikai atskleisti skirtas tyrimas

Empirinio tyrimo metu siekiama atskleisti dvipakopių verslo modelių taikymo prekybos įmonėse tendencijas. Tam naudojama Planet Retail duomenų bazė ir statistikos institucijų paskelbta informacija.

Remiantis Planet Retail¹ duomenų baze (www.planetretail.net), apimančia 2910 mažmeninės prekybos įmones (140 pasaulio šalyse), yra vertinama, kaip įmonės taiko verslo modelius. Visos į Planet Retail duomenų bazę įtrauktos įmonės užsiima tradicine mažmenine prekyba. Duomenų bazėje yra ir 20 Lietuvos prekybos įmonių, kurių bendra apyvarta, autorių skaičiavimais, sudaro 23 % bendros Lietuvos prekybos įmonių apyvartos. Siekiant išvengti tyrimo netikslumų, verslo modelių taikymo praktika nagrinėjama šalyse, kurių prekybos įmonių į Planet Retail duomenų bazę įtraukta daugiausiai.

Tyrimo metu naudojama neatsitiktinė atranka. Jo imties dydis nustatomas statistinės analizės būdu. Nustatyta, kad tyrimo rezultatų pasitikėjimo intervalas (kuris vertinamas Europos Sąjungos prekybos įmonių atžvilgiu) yra lygus 3,14 %.

Atlikus tyrimą nustatyta, kad 12,9 % mažmeninės prekybos įmonių (377 įmonių iš 2910 įmonių) taiko verslas ‒ vartotojui modelį prekybai internetu.

Taip pat vertinama, kaip mažmeninės prekybos įmonės taiko verslas ‒ verslui modelį. Atlikus analizę nustatyta, kad tokį modelį taiko 8,4 % (244 įmonės iš 2910 įmonių, tarp 244 įmonių 190 įmonių priklauso tarptautinėms įmonėms kaip filialai). Dažniausiai mažmeninės prekybos įmonės verslas–verslui modelį taiko prekyboje su profesionaliais vartotojais, t. y. ofisais ir maitinimo įstaigomis.

Tarp nacionalinių mažmeninės prekybos įmonių verslas ‒ verslui modelį taiko 12 % (54 įmonės iš 440 įmonių). Tarp mažmenine prekyba užsiimančių tarptautinių įmonių verslas ‒ verslui modelį taiko 19 % įmonių grupių (57 įmonių grupių iš 300 įmonių grupių), o tarp tarptautinių įmonių filialų verslas ‒ verslui modelį taiko 32,4 % filialų (190 filialų iš 586 filialų, priklausančių 57 įmonių grupėms). Tai rodo, kad tarptautinių įmonių filialai perima įmonių grupės jau taikomą verslas ‒ verslui modelį.

Atlikus verslas ‒ verslui modelio taikymo mažmeninės prekybos įmonėse analizę nustatyta, kad mažmenine prekyba užsiimančios tarptautinės įmonės verslas ‒ verslui modelį taiko aktyviau negu nacionalinės įmonės, įskaitant ir verslas ‒ verslui modelio taikymą tarp tarptautinių įmonių filialų.

Remiantis US Census Bureau¹ duomenimis taip pat atskleista, kad 4,4 % visų JAV mažmeninės prekybos įmonių pardavimų sudaro pardavimai, kai verslo modelis verslas ‒ vartotojui taikomas prekybai internetu.

Nagrinėjant dviejų verslo modelių taikymą kartu, galima paminėti, jog verslas ‒ verslui modelį kartu su verslas ‒ vartotojui modeliu, skirtu prekybai internetu (angl. emerging business models), taiko 45 mažmeninės prekybos įmonės iš 2910, įtrauktų į Planet Retail duomenų bazę, ir tai sudaro 1,5 %.

Remiantis statistikos institucijų duomenimis, vertinama, kokius verslo modelius taiko didmeninės prekybos įmonės. Nustatyta, kad Lietuvos didmeninės prekybos įmonės taiko verslas ‒ vartotojui modelį (jų tiesioginiai pardavimai gyventojams sudaro 5 % prekybos pajamų)¹. Be to, pastebima, kad Lietuvoje verslas ‒ vartotojui modelį prekybai internetu (kai prekės parduodamos tiesiogiai gyventojams) taiko tokios didmeninės prekybos įmonės, kaip „Sanitex“, „Acme“, GNT Lietuva, „Ratanas“. Taip pat remiantis US Census Bureau² duomenimis, atskleista, kad 16,5 % visų JAV didmeninės prekybos įmonių pardavimų sudaro pardavimai, kai modelis verslas ‒ vartotojui taikomas prekybai internetu.

Akivaizdu, kad susiklostė tendencija, rodanti, jog pamažu nyksta ribos tarp didmeninės ir mažmeninės prekybos: didmeninės prekybos įmonės taiko verslas ‒ vartotojui modelį ir parduoda prekes galutiniams vartotojams internetu; mažmeninės prekybos įmonės taiko verslas ‒ verslui modelį ir parduoda prekes kitoms įmonėms (dažniausiai ofisams ir maitinimo įmonėms).

Be to, pažymima, kad daugiau dėmesio ateityje reikėtų skirti verslo modeliams, besiformuojantiems kelių verslo modelių pagrindu.

Išvados

Siekiant papildyti kitų autorių tyrimus, straipsnyje nagrinėjama verslo modelių samprata ir jų struktūros elementai prekybos įmonėse; atskleidžiama verslo modelių įvairovė prekybos įmonėse bei verslo modelių taikymo prekybos įmonėse tendencijos.

Pastebima, kad prekybos įmonės yra orientuotos į pokyčius – naujų verslo modelių taikymas skatina dinamišką prekybos įmonių vystymąsi. Ypač dinamišku vystymusi pasižymi tarptautinės prekybos įmonės (pagrindinės įmonės ir jų filialai).

Empirinio tyrimo rezultatai parodė, kad mažmenine prekyba užsiimančios tarptautinės įmonės yra aktyvesnės taikydamos dvipakopius verslo modelius negu nacionalinės įmonės, įskaitant ir verslo modelių taikymą tarptautinių įmonių filialuose.

Atlikus empirinį tyrimą daroma išvada, kad mažėja takoskyra tarp didmeninės ir mažmeninės prekybos. Prekybos įmonėse dažniau taikomi keli verslo modeliai, kas iki šiol nebuvo būdinga prekybos įmonėms. Kaip antai, JAV didmeninės prekybos įmonės taiko bent tris verslo modelius: verslas ‒ verslui, elektroninės platformos ir verslas ‒ vartotojui. Tuo remiantis ateityje siūloma didesnį dėmesį skirti verslo modeliams, besiformuojantiems kelių verslo modelių pagrindu.

Tolesni tyrimai turėtų išplėsti šiuos tyrimus tokiomis kryptimis: pirma, daugiapakopių verslo modelių praktinio nagrinėjimo kryptimi, kai šie apima paskirstymo kanalo dalyvius nuo gamintojo iki vartotojo; antra, dinamiško verslo modelių taikymo prekybos įmonėse kryptimi (ši tyrimų kryptis susilaukia vis daugiau autorių dėmesio); trečia, verslo modelių, besiformuojančių kelių verslo modelių pagrindu, kryptimi; ketvirta, konkrečioms prekėms ar paslaugoms tinkančių verslo modelių įvardinimo kryptimi tiek susiejant su konkrečiomis prekėmis ir paslaugomis, tiek ir su jų gyvavimo ciklu; kitomis tiek verslo modelio struktūros elementų analizavimo, tiek verslo modelių klasifikavimo ir jų taikymo kryptimis.

Literatūra

• Age, Lars-Johan, “Business Manoeuvring: A Model of B2B Selling Processes,” Management Decision, 2011, vol. 49, no. 9, pp. 1574–1591 [žiūrėta 2010 m. balandžio 8 d.].
• Alt, Rainer; Hans-Dieter Zimmermann, “Preface: Introduction to Special Section – Business Models,” Electronic Markets, 2010, vol. 11, no. 1, pp. 3‒9 [žiūrėta 2010 m. balandžio 8 d.].
• Applegate, Lynda M., “E-Business Models: Making Sense of the Internet Business Landscape” | Gary W. Dickson, Gerardine DeSanctis (eds.), Information Technology and the Future Enterprise: New Models for Managers, Prentice Hall, USA: New York, 2001, pp. 30‒41.
• Ariguzo, Godwin C.; Efrem G. Mallach, D. Steven White, “The First Decade of E-Commerce,” International Journal of Business Information Systems, 2006, vol. 1, no. 3, pp. 239‒255.
• Balocco, Raffaello; Alessandro Perego, Sara Perotti, “B2B eMarketplaces: A Classification Framework to Analyse Business Models and Critical Success Factors,” Industrial Management & Data Systems, 2010, vol. 110, no. 8, pp. 1117‒1137.
• Becker, Annie, Electronic Commerce: Concepts, Methodologies, Tools and Applications, Idea Group Publishing, USA: California, 2007.
• Bergendahl, Goran, “Models for Investment in Electronic Commerce: Financial Perspectives with Empirical Evidence,” Omega, 2005, vol. 33, pp. 363–376.
• Bjork, Christopher, “Inditex Profit Jumps on Zara Chain’s Sales,” The Wall Street Journal, 2010, no. 6, Eastern Edition (June), pp. 12‒19.
• Bohlin, Erik, Global Economy and Digital Society, Emerald Group Publishing, India: Tamil Nadu, 2004.
• Carpenter, Jason M.; Marguerite Moore, “Consumer Demographics, Store Attributes, and Retail Format Choice in the US Grocery Market,” International Journal of Retail & Distribution Management, 2006, vol. 31, no. 6, pp. 434–452.
• Chesbrough, Henry William, Open Innovation: The New Imperative for Creating and Profiting from Technology, Harvard Business School Press, UK: Cambridge, 2003.
• Diorio, Stephen G., Beyond “e”: 12 Ways Technology Is Transforming Sales and Marketing Strategy, McGraw-Hill Professional, USA: New York, 2001.
• Edisoft, Trading Partners, retrieved May 24, 2008, 2009 [žiūrėta 2010 m. balandžio 8 d.].
• Europos Sąjungos Tarybos direktyva 2006/112/EB dėl pridėtinės vertės mokesčio bendros sistemos, 2006 [žiūrėta 2008 rugsėjo 11 d.].
• Hoyer, Volker; Katarina Stanoevska-Slabeva, “Generic Business Model Types for Enterprise Mashup Intermediaries” | Matthew L. Nelson, Michael J. Shaw, Troy J. Strader (eds.), Value Creation in E-Business Management, Springer Berlin Heidelberg, Germany: Berlin, 2009, pp. 1‒17.
• Iyer, Karthik N. S.; Richard Germain, Gary L. Frankwick, “Supply Chain B2B E-Commerce and Time-Based Delivery Performance,” International Journal of Physical Distribution & Logistics Management, 2004, vol. 34, no. 8, pp. 645–661 [žiūrėta 2010 m. balandžio 8 d.].
• Jansen, Wendy; Wilchard Steenbakkers, Hans P. M. Jägers, New Business Models for the Knowledge Economy, Gower Publishing, UK: London, 2007.
• Jovarauskienė, Donata; Vaida Pilinkienė, “E-Business or E-Technology?,” Economics & Management, 2009, vol. 61, pp. 83–89.
• Kennedy, Aileen; Joseph Coughlan, “Online Shopping Portals: An Option for Traditional Retailers?,” International Journal of Retail & Distribution Management, 2006, vol. 34, no. 7, pp. 516–528.
• Kindström, Daniel, “Towards a Service-Based Business Model: Key Aspects for Future Competitive Advantage,” European Management Journal, 2010, vol. 28, no. 6, pp. 479‒490.
• Krumeich, Julian; Thomas Burkhart, Dirk Werth, Peter Loos, “Towards a Component-Based Description of Business Models: A State-of-the-Art Analysis” | AMCIS 2012 Proceedings, paper no. 19, 2012.
• Kumar, Nirmalya; Linguri Sophie, “Fashion Sense,” Business Strategy Review, 2006, vol. 17, no. 2, pp. 80–84.
• Lau, Kwok Hung, “Demand Management in Downstream Wholesale and Retail Distribution: A Case Study,” Supply Chain Management: An International Journal, 2012, vol. 17, no. 6, pp. 638–654.
• Leavy, Brian, “A System for Innovating Business Models for Breakaway Growth,” Emerald, 2010, vol. 38, pp. 24‒32.
• Lietuvos statistikos departamentas, Duomenų katalogas, 2010 [žiūrėta 2010 m. balandžio 8 d.].
• Linder, Jane; Susan Cantrell, Changing Business Models: Surveying the Landscape, Accenture Institute for Strategic Change, UK: Cambridge, 2000.
• Lopez, Carmen; Ying Fan, “Internationalisation of the Spanish Fashion Brand Zara,” Journal of Fashion Marketing and Management, 2009, vol. 13, no. 2, pp. 279–296.
• Manzini, Ezio; Carlo Vezzoli, Garrette Clark, “Product Service Systems: Using an Existing Concept As a New Approach to Sustainability,” Journal of Decision Research, 2001, vol. 1, no. 2, pp. 613‒618.
• Michelini, Laura, Social Innovation and New Business Models, Springer, UK: London, 2012.
• Moore, Geoffrey A., Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-Tech Products to Mainstream Customers, Harper Business, USA: New York, 1991.
• Perego, Alessandro; Alessandro Salgaro, “Assessing The benefits Of B2B Trade Cycle Integration: A Model in the Home Appliances Industry,” Benchmarking: An International Journal, 2010, vol. 17, no. 4, pp. 616–631 [žiūrėta 2008 rugsėjo 11 d.].
• Planet Retail, Catalog, retrieved March 15, 2011 [žiūrėta 2010 m. balandžio 8 d.].
• Porter, Michael E., “How Information Gives You Competitive Advantage,” Harvard Business Review, 1985, vol. 63, no. 4, pp. 149‒160.
• Rappa, Michael, Managing the Digital Enterprise: Business Models on the Web, North Carolina State University, USA: North Carolina, 2001.
• Rohwedder, Cecilie; Keith Johnson, “Pace-Setting Zara Seeks More Speed to Fight Its Rising Cheap-Chic Rivals,” The Wall Street Journal, 2008, Eastern Edition (February), pp. 1–10.
• Shafer, Scott M.; H. Jeff Smith, Jane C. Linder, “The Power of Business Models,” Business Horizons, 2005, vol. 48, no. 3, pp. 199‒207.
• Sharifi, Hossein; Dennis F. Kehoe, John Hopkins, “A Classification and Selection Model of E-Marketplaces for Better Alignment of Supply Chains,” Journal of Enterprise Information Management, 2006, vol. 19, no. 5, pp. 483–503.
• Shih, Dong-Her; Shin-Yi Huang, Binshan Lin, “Linking Secure Reverse Auction with Web Service,” International Journal of Services and Standards, 2006, vol. 1, no. 2, pp. 15–31.
• Shunk, Dan L.; Joseph R. Carter, John Hovis, Aditya Talwar, “Electronics Industry Drivers of Intermediation and Disintermediation,” International Journal of Physical Distribution & Logistics Management, 2007, vol. 3, no. 37, pp. 248–261.
• Smith, Gerald E., “Leveraging Profitability in Low-Margin Markets,” Journal of Product & Brand Management, 2006, vol. 15, no. 6, pp. 358–366.
• Snowden, Simon; John Spafford, Roula Michaelides, John Hopkins, “Technology Acceptance and Mcommerce in an Operational Environment,” Journal of Enterprise Information Management, 2006, vol. 19, no. 5, pp. 525–539.
• Sofroniou, Andreas, Trading on the Internet in the Year 2000 and Beyond, Lulu Press, USA: Raleigh, 1999.
• Tian, Xuemei; Bill Martin, Hepu Deng, “The Impact of Digitization on Business Models for Publishing: Some Indicators from a Research Project,” Journal of Systems and Information Technology, 2008, vol. 10, no. 3, pp. 232–250.
• Timmers, Paul, Electronic Commerce: Strategies and Models for Business-to-Business Trading, John Wiley & Sons, UK: West Sussex, 2000.
• US Census Bureau, Statistics Database, 2009 [žiūrėta 2009 rugsėjo 29 d.].
• Zhang, Xiaohuan; Alex Williams, Yiannis E. Polychronakis, “A Comparison of E-Business Models from a Value Chain Perspective,” Journal of Business, 2012, vol. 1, no. 7, pp. 83–101.

Business Models in Trade Enterprises

Summary. The study consists of two parts. The first part is dedicated to the concept of a business model and the analysis of its structural elements, whereas the second one – to specific business models and their applications in trade enterprises. Various business models mentioned in the literature are reviewed, and only those that are applicable by trade enterprises are presented in the paper. The authors of the study also provide their classification. The evolution analysis of the term “business model” is observed and defined that the time evolution is closely related to the dynamic development of trade enterprises. The literature analysis showed that more than 50 structural elements of a business model are met in the concept of the business model. When carrying out the study, the authors selected 7 structural elements suitable for trade enterprises (i.e. people, process, technology, goods, services, sales, marketing). Finally, the authors presented empirical study, where they examined the application’s trend of the business models in trade enterprises. The results showed that the retail-driven multinational trade enterprises, including the application of the business models among international affiliates, apply new business models more actively than national enterprises. Moreover, the study showed the tendencies that trade enterprises are increasingly applying several business models together (talking about emerging business models), which suggests the future research direction.

Keywords: business models, trade.